Direccionando los negocios del concesionario (página 2)

Es conveniente estimular la reflexión y ayudar al
desarrollo
estratégico del negocio, comenzando por identificar y
diferenciar los factores clave en el negocio, ya que no todos
valen lo mismo, para luego trabajar focalizado en ellos y lograr
ventajas competitivas sostenibles. No quiere decir que tenga que
abandonarse el resto, pero en los negocios
existe la ley de los
sacrificios, que dice: "no se puede hacer de todo, muy bien y al
mismo tiempo". Quien
pretende hacerlo se equivoca o por lo menos se arriesga
demasiado. La causa principal que influye sobre esta ley es que
los recursos son
escasos y alternativos. También creo que cuando los
recursos son escasos, siendo nuestra empresa un
concesionario de cuatro salones de venta y dos
talleres podemos analizar la situación a partir de la
medición por separado de cada uno de ellos
y el mecanismo adoptado para luego comparar estrategias e
impulsar la más exitosa a toda nuestra red.

Es necesario definir prioridades, eligiendo con cuidado
dónde se pondrán las energías, porque las
empresas que
dominan el mercado son las
que poseen ventajas competitivas basadas en factores clave de
éxito
del negocio. Todos los tienen debilidades, es imposible que no
las tengan, pero hay que evitar tener una importante debilidad en
un factor clave de éxito, como en el caso del
concesionario, de otra forma deberá hacer un esfuerzo aun
mayor en otros factores para compensarla.

El negocio del concesionario automotor es
muy particular, donde existe una gran cantidad de costos fijos, por
lo tanto, el tema del diseño
(formato o fórmula) es una cuestión
estratégica. Una disminución de gastos efectiva
se pueden obtener modificando la fórmula minorista, de
otra forma, si se trata de un simple recorte de gastos, puede
traer problemas
operativos, como una baja en el servicio,
mantenimiento,
información, productividad del
personal,
etcétera.

El desarrollo estratégico del negocio es una
actividad prioritaria y debe ser liderada por el gerente
general. Cuanto más arriba un individuo esta
en una organización, mayores son sus
responsabilidades sobre el largo plazo y esto le exige
visión estratégica.

La visión estratégica no es algo que pueda
adquirirse en alguna universidad, es
un arte que se
desarrolla con el tiempo, esfuerzo, estudio y en el comando de un
negocio, por pequeño que sea. La estrategia
establece planes y programas de
acción,
define prioridades, recursos y medios
disponibles y debe incluir una valoración realista del
entorno de la
organización y de las habilidades propias de la empresa para
lograr esos objetivos y la
misión.

El mero hecho de que la rivalidad entre competidores es
cada día más fuerte, que el consumidor es
más exigente y que los recursos son escasos y
alternativos, impone grandes restricciones a la
improvisación, pero no existe ningún
obstáculo para ser innovador. Improvisar significa ir hoy
por un camino y mañana se verá por cuál
otro, según se presenten las circunstancias.

El peligro es caer en la rutina, en el día a
día, que presiona al gerente y es obstáculo para
diferenciar lo importante de lo accesorio; lo estratégico,
del detalle insignificante. El innovador es el que plantea
cambios que introducen ventajas competitivas. Lo que nadie
había pensado; darle la vuelta al problema y transformarlo
en una oportunidad. Y como también el talento es un bien
escaso, se lo debe completar con mucho trabajo en los
problemas centrales; y para eso, hay que tener claro cuál
es el corazón
del negocio y qué es complemento. Cuáles de los
factores son clave y cuáles no lo son.

En resumidas cuentas, nuestro
concesionario (Autos Zanet
s.a.) representa a la marca italiana
Fiat desde hace mas de 30 años en la zona sur del Gba; sus
operaciones se
efectúan en 4 salones de venta; Lomas de Zamora que
funciona como casa central, Quilmes, Adrogue y Monte Grande;
paralelamente a ello posee 2 talleres, uno en Quilmes y otro en
Adrogue, en locales contiguos al salón de venta
correspondiente.

Vale aclarar que Fiat Auto Argentina s.a. ha perdido una
porción significativa del mercado, la cual esta
recuperando a partir del año 2007 cuando vuelve a producir
vehículos en el país, lanzando el nuevo Fiat
Siena.

En lo que refiere a la compañía Autos
Zanet s.a. el directorio que cumple un rol de gerencia
general, luego hay un gerente de ventas por
sucursal, un jefe de taller en cada uno, y un gerente de administración que supervisa la operatoria
administrativa y financiera del negocio en su
conjunto.

Existe por otro lado un departamento de créditos prendarios y plan de ahorro que
sirve de nexo entre ventas y administración para generar negocios por
esos canales ya que en muchas oportunidades los clientes no
cuentan con el financiamiento
que les permita comprar un vehículo; lamentablemente en
los últimos tiempos nos hemos visto afectados
negativamente ante la crisis
financiera mundial .

Esto ultimo trae aparejado al análisis del contexto en el cual se
desarrolla nuestro negocio ; a continuación trascribo
brevemente algunas circulares y artículos
económicos ,en lo que creo que son los problemas centrales
que atravesamos , en primer lugar relacionado con la crisis
financiera (Anexo 1) y en segundo respecto al vencimiento
del convenio colectivo de trabajo firmado con el sindicato
(S.M.A.T.A.) el cual últimamente ha adoptado una postura
totalmente irracional e inflexible (Anexo 2).

Anexo 1

¿TENÍA EL GOBIERNO OPCIONES
PARA HACERSE DE PESOS PARA PAGAR SUS DEUDAS
EN 2009?

Desde un punto de vista estrictamente "contable" el
Gobierno podía haber obtenido recursos en pesos para
afrontar las obligaciones
de 2009 a través de otros caminos. En primer lugar,
siempre cabe la posibilidad de financiarse con emisión
vía adelantos transitorios del Banco Central (o
con utilidades del Banco Central que en la práctica es
equivalente), aunque asumiendo un mayor riesgo de
inflación. También podría haber explorado la
posibilidad de obtener los recursos induciendo o "forzando" a las
AFJP a través de una Ley de Emergencia Financiera a que
inviertan recursos en activos del
Estado
Nacional incluso a una tasa que no fuera de mercado hasta cubrir
las necesidades de financiamiento del año. Por supuesto,
ello impedía disponer de todos los recursos acumulados en
el sistema de
capitalización. Demás esta decir que ninguna de
estas opciones hubiera sido evaluada positivamente por el
mercado.

De cualquier forma, la mayor parte de las proyecciones
de los analistas de las necesidades de financiamiento del
sector
público para 2009 no cubiertas suponían que las
amortizaciones de los títulos públicos en poder de las
AFJP serían renovadas con nuevos títulos y
también que estas instituciones
tomarían parte de las nuevas emisiones de obligaciones
públicas. Más aún, esas proyecciones no
preveían un problema serio de disponibilidad de pesos para
cubrir los vencimientos de ese año .Observando las
decisiones tomadas por la mayoría de los países que
enfrentan perspectivas de recesión por la crisis
financiera, se observa que en la mayoría de ellos se ha
apelado a la emisión monetaria para sostener sus sistemas
financieros y evitar una restricción crediticia para el
sector privado "credit crunch". La decisión de
nacionalizar los recursos de las AFJP va en sentido contrario, al
menos en una primera instancia, al reducir los recursos del
sector privado y no dejar claro si el Estado
continuará el papel que hoy cumplen las AFJP en el
financiamiento al sector privado.

Argumentar la decisión desde un punto de vista
fiscal
sólo tiene sentido si Argentina estuviera "desacoplada
"del mundo o si por alguna razón no fuera posible aplicar
políticas anti cíclicas.

Creemos que existen hoy dificultades para la
aplicación de este tipo de políticas. Hay dos
motivos principales, en el contexto económico actual de
relativamente altas tasas de inflación la expansión
del gasto
público o una política
monetaria "activa" puede exacerbar más la
inflación y la demanda de
dólares que el nivel de actividad. En segundo lugar,
independiente de lo anterior, la discusión sobre el futuro
del tipo de cambio
nominal afectado por las devaluación de la mayor parte de las
monedas contra el dólar y por la reducción del
precio de los
commodities de exportación lleva a que los intentos del
Gobierno de sostener el tipo de cambio se
enfrenten con una fuerte demanda de dólares. en el
contexto de incertidumbre actual no es posible determinar un tipo
de cambio sostenible y porque el pass through del ajuste
cambiario puede ser sumamente rápido (mucho más
rápido que en 2002).

En consecuencia, como la decisión que toma el
Gobierno al eliminar las AFJP no ataca los motivos que generaron
el crecimiento en la demanda de dólares que se tradujo en
salida de capitales de 16mil millones de dólares desde
comienzos de este año, el principal problema que enfrenta
la economía no se resuelve con la
apropiación de los recursos administrados por las
AFJP.

LO QUE NECESITA EL GOBIERNO PARA EL 2009 NO SON PESOS
SINO DÓLARES.

Como se señaló anteriormente, ya sea a
través de los recursos que recibe de las AFJP o mediante
mecanismos alternativos el Gobierno podía obtener pesos
para pagar sus obligaciones de 2009.

Pero, una parte significativa de estas obligaciones
-alrededor de 8 mil millones de dólares- son en moneda
extranjera. Ante un marcado deterioro de la balanza
comercial del año entrante y sin financiamiento
externo disponible, el Gobierno no tiene otra opción que
utilizar las reservas del Banco Central para efectuar esos pagos.
Ello independientemente que tenga un mayor o menor
superávit fiscal. La diferencia es que con mayor
superávit fiscal puede emplear pesos para comprarle al
Banco Central las divisas y en caso
alternativo tendrá que recibir los pesos de esta
última institución con mayor riesgo
inflacionario.

¿Cuál es el problema de utilizar las
reservas para esos efectos? Se podría argumentar que es
perfectamente posible hacerlo. El Gobierno lo hizo para pagar
obligaciones con el FMI e
informó que lo haría para cancelar las deudas con
el Club de París. Sin embargo, el problema es que cuando
se pagó al FMI se acumulaban dólares en el Banco
Central y cuando se anunció la intención de pagarle
al Club de París, aunque ya no entraban dólares al
Banco Central, el superávit comercial era significativo,
lo que posibilitó "financiar" durante 2008 la salida de
capitales con un impacto relativamente bajo sobre las reservas.
El problema es que, por la caída en los precios
internacionales de los commodities de exportación
argentinos, el superávit comercial tiende a desaparecer en
2009(excepto que el nivel de actividad se reduzca
significativamente lo que generaría menores dificultades
en el balance comercial pero mayores en el resultado fiscal).6 Y
ese menor superávit unido a un proceso de
continuidad de la salida de capitales por si mismo se
traduciría en una pérdida de reservas relevante (o
en una fuerte devaluación y recesión). La
utilización de reservas para pagar deudas en esa moneda,
que se haría en un escenario donde los flujos del sector
privado al Banco Central serían negativos, profundiza esa
caída.

Anexo 2

CRISIS ESTACIONAL

MEDIDAS ALTERNATIVAS PARA MANTENER EL VOLUMEN DE VENTAS
PARA EL 2009

A pesar de que en el corriente año se está
alcanzando la cifra pronosticada de ventas, en el segundo
semestre del año ha cambiado significativamente el
mercado.

El mismo se ha transformado en un mercado de oferta, lo
cual afecta seriamente la rentabilidad
de nuestras empresas. La época del año, que ya trae
aparejada una baja estacional, y las repercusiones de la crisis
internacional ha agravado en el último trimestre este
panorama.

Es por ello que, en función de
la proyección del año 2009, ACARA se ha reunido con
autoridades del Gobierno, buscando alternativas que adicionen al
mercado mayor cantidad de unidades, que nos permitan mantener el
nivel de actividad, que de otra manera se vería
afectado.

CONFLICTO SMATA

SALARIO PISO A NIVEL NACIONAL CONFORME SURGIERA DE LA
ASAMBLEA NACIONAL EXTRAORDINARIA DE CONCESIONARIOS

ACTAS ACUERDO SUGERIDAS POR SMATA CARENTES DE
LEGITIMACIÓN

Luego de realizada la mencionada Asamblea, en la cual
estuvieron representadas mas de 250 concesionarias de todo el
país, quedó establecido un nuevo porcentaje de
incremento salarial como renovación del mandato a la
Comisión Paritaria de ACARA para ser ofrecido en la
negociación salarial. Dicho mandato,
establecido en un 25 % de incremento salarial con vigencia de
ocho (8) meses, debe ser el piso salarial a nivel País, ya
que nuestro convenio es de actividad a nivel nacional y no por
región o empresa y representa a más de 20 marcas y 24
mercados
distintos.

En la última reunión llevada a cabo el
miércoles pasado en sede ministerial, el smata rechazo
nuestro ofrecimiento y estamos a la espera de una nueva
reunión para seguir cumpliendo con la negociación
colectiva.

Es muy importante destacar, que el SMATA está
realizando todos sus esfuerzos por conseguir firmas de acuerdos
por empresa y/o por región. Dichos acuerdos carecen de
legitimidad de parte de SMATA. Es una cuestión de hecho
que pretende debilitar nuestra paritaria, por favor seamos
concientes que Uds. como empresarios pueden dar los aumentos que
consideren necesarios por arriba del convenio, pero de ninguna
manera deben ratificarlos mediante un instrumento del SMATA local
o de algún delegado ya que ello perjudica a todo un
sector.

Recordemos que la decisión de la Asamblea fue
unánime y firmar dichos acuerdos que son muy por encima de
lo decidido desvirtúa la negociación y perjudica
sobre todo a los concesionarios que no pueden bajo ningún
concepto hacer
frente a dicho incremento.

Claramente este es un escenario "no viable" por sus
consecuencias económicas sobre el nivel de actividad y
sobre el sistema
financiero y también por sus implicaciones
políticas. Antes de llegar a esa situación cabe
esperar un cambio en la política
económica para preservar las reservas del Banco
Central y el bien común del funcionamiento del
país.

En resumen, aun en el caso poco creíble de que el
Gobierno no incremente el gasto con los recursos que obtiene de
la eliminación de las AFJP y disponga de mayor cantidad de
pesos para comprar dólares, los riesgos que
percibe el mercado de un eventual default no se modifican
significativamente.

Ello se debe a que el país no dispone de
financiamiento externo y el superávit comercial que
permitía acumular reservas tiende a desaparecer en el
nuevo escenario. En ese contexto, la salida de capitales se
reflejará en menores reservas del Banco Central que
experimentarían una caída superior si se utilizan
para pagar obligaciones del Estado.

En consecuencia, la potencial contribución de la
eliminación de las AFJP al resultado fiscal no resuelve el
principal problema que enfrenta el Gobierno cual es el de
revertir la situación de demanda excedente en el mercado
de cambios.

Para superar estas dificultades en el corto plazo se
debe actuar sobre los factores que inducen la salida de capitales
a través de políticas que desregulen el
funcionamiento de los mercados de bienes y
servicios, el
sinceramiento de las variables
económicas y, en ese marco, la implementación de
una política
cambiaria adecuada para el nuevo contexto externo.

Si se avanza en esa dirección y se encara seriamente la
negociación de las obligaciones externas pendientes (Hold
Outs y Club de París) no habría razones para
desestimar una negociación con los Organismos
Internacionales, incluyendo el FMI para obtener financiamiento en
lugar de utilizar las reservas para el pago de la
deuda.

Sinceramente lamento el escenario factible a corto plazo
pero es evidente que en el 2009 tendremos que esforzarnos para
lograr un resultado al menos decoroso.

A sabiendas de ello y estimando un escenario
desfavorable es que decidí continuar formándome en
el área del management , motivo por el cual elegí
el Posgrado en Management Estratégico dictado por la UB ,
y realmente desde que comencé y a sabiendas de la
realización final de la tesina es que fui
reformulándola en mi cabeza día tras día ;
en principio solo podía ver el funcionamiento del negocio
tal cual ha sido manejado por años , pero a medida que
pasaban las clases y a partir de cierto grado de apertura por
parte de la empresa es que pude comenzar a poner en practica
alguna acciones que
me permitieran experimentar en el plano practico algunos de los
conceptos conversados en clase ; es por
ello que defino esta tesina como una forma de direccional en otro
sentido a la empresa , sin hacer cambios en la operatoria
tradicional pero si incluyendo nuevos modelos de
negocios que contribuyan a reposicionarnos con lo cual la
presente tesina tendrá por objetivo
analizar el negocio , redefinirlo y orientarlo a amortiguar todo
lo negativo, y aprovechar la oportunidades que se presenten
.

Estrategia

Tratándose de un concesionario con una vasta
trayectoria , tanto en la zona de influencia (Gba Sur) como en la
marca (Fiat) , es comprensible que el posicionamiento
este parcialmente logrado y me refiero a el en forma parcial por
que creo que a partir de la perdida porcentual de mercado que la
marca ha sufrido en los últimos años es que
tendremos que esforzarnos en forma particular a ella para captar
anteriores clientes , que continúan relacionados con
nosotros (por ejemplo con nuestro taller u oficina de
seguros) pero
que en los últimos tiempos han comprado vehículos
de la competencia
.

En el plano en personal me creo ser una
persona con
perfil analítico, sensible a lo que ocurre a mi alrededor,
y dado mi grado de responsabilidad en la empresa intento todos los
días implementar un estilo de liderazgo
participativo (haciendo reuniones y escuchando alternativas), y
muy a menudo me recuerdo a mi mismo y al equipo de gente con la
que trabajo que "¡Hoy mejor que ayer, mañana mejor
que hoy!" es la base de la milenaria filosofía Kaizen, y su
significado es que siempre es posible hacer mejor las cosas. En
la cultura
japonesa está implantado el concepto de que ningún
día debe pasar sin una cierta mejora. Y de esto estoy
totalmente convencido, y me sirve de base para todo planteamiento
teórico y practico de aquí en adelante.

La estrategia de Fiat implementada en el
país desde el año 2007, es lograr un lanzamiento
cada 6 meses , ya sea de un modelo con
algún restiling , o bien un nuevo modelo; para los que
resta del 2008 se acaba de lanzar el Fiat Adventure Locker , y se
espera hacia fin de año el lanzamiento del Fiat 500, este
ultimo ha comenzado a partir de la implementación del
portal web
www.comunidadfiat500.com.ar, que ya en los primeros
días de vigencia ha superado los 120.000 ingresos,
poniendo de manifiesto la expectativa que despierta la inminente
presentación de este modelo en nuestro mercado .A fin de
dar respuesta a la necesidad de información que los
internautas ponen en evidencia, a partir de la fecha
incorporaremos al sitio un módulo de información
básica sobre el producto y su
precio tal como se detalla más abajo. Como es de su
conocimiento,
la estrategia establecida para la presentación de este
modelo prevé la comercialización inicial de una serie
limitada y exclusiva, compuesta por 90 unidades idénticas
asociada al 90° aniversario de la marca en el país que
se celebra el año próximo. La misma ha sido
ofrecida en primer término a los concesionarios para su
exclusivo uso personal. El fuerte interés
despertado por el modelo determina que a la fecha debamos
considerar prácticamente agotada la disponibilidad de
estas 90 unidades especiales, por lo cual la oferta a realizarse
al público interesado en este modelo estará basada
en una única versión de serie con un gran
equipamiento y un precio de 28.500 dólares, la venta
será a pedido y el plazo de entrega de 150 días a
partir del mismo.

Por ultimo, y en materia de
lanzamientos, será presentado en el país el Fiat
Línea, se trata de una berlina 4 puertas y tope de gama
para la marca, y lo mas importante nuevas motorizaciones ; este
modelo ha sido lanzado en Brasil
aproximadamente hace dos meses ; el proyecto fue
desarrollado por Ingeniería de Fiat de América
Latina conjuntamente con Italia, lanzando
al Fiat Linea en Mayo del 2007 en Turquía,
comercializándose ya en Alemania,
Portugal, Costa Rica y
República
Dominicana. Fiat Auto realizó durante el desarrollo
del producto encuestas
entre especialistas en automóviles y consumidores,
concluyendo que deseaban un vehículo elegante, lujoso,
bello y con alta tecnología. El Fiat
Linea se presentará en 4 versiones: 1900 cm3 16 Válvulas
con 130 CV, 1900 cm3 16 Válvulas con 130 CV Dualogic,
Absolute con el mismo motor y mejor
equipamiento y el T-Jet, un motor de 1400 cm3 con turbo con una
potencia de 152
CV.

Entre las novedades que equipan al Linea se encuentra el
Blue&Me Nav, con todas las funciones del
Blue&Me mas un sistema de navegación por
satélite, y el sistema de navegación por voz para
la utilización del teléfono, seleccionar canciones, escuchar
SMS sin quitar las manos del volante. Otra de las novedades es la
incorporación de la caja de cambios Dualogic
automático, pudiendo el conductor escoger entre cambio de
marchas automático para su confort o realizar los cambios
manualmente para un manejo deportivo.

El piloto automático, esta presente en el Fiat
Linea en el que el vehículo mantiene la velocidad
independientemente de las condiciones del camino. En cuanto a
seguridad el Fiat
Linea puede contar con hasta seis airbags, sumado al ABS con EBD.
Si hablamos del equipamiento cuenta con aire
acondicionado automático digital, sensor crepuscular
encendiéndose las luces automáticamente en lugares
oscuros, sensor de lluvia, entrando en funcionamiento
automáticamente el limpiaparabrisas cuando comienza a
llover, sensor de estacionamiento, espejo electrocrómico
para evitar que el conductor sea encandilado, vidrios Venus 35
oscurecidos, computadora de
abordo, radio CD con
MP3.

Este tipo de aclaraciones son validas ya que a los
efectos de definir la estrategia del concesionario, debemos
analizar minuciosamente la dirección que pretende
conseguir la terminal automotriz, ya que de ella emanan todo tipo
de detalles que abarcan desde la vestimenta hasta la imagen que del
concesionario.

Es a partir de ahí donde nosotros comenzamos la
construcción de nuestra
estrategia.

En primer lugar definimos nuestra visión
como "ser el concesionario numero 1 de zona sur, creando valor a partir
de un servicio de calidad".

Y nuestra misión será la de
"generar confianza y satisfacción al asesorar a nuestros
clientes en cualquier necesidad que tengan referente a su
vehículo".

Partiendo de ellas, y analizando el contexto en el que
nos toca trabajar, es de esperar una importante caída en
las ventas convencionales de 0km. y usados, con lo cual los
negocios del concesionario habrá que enfocarlos en un plan
de acción, que tendrá tres programas bien definidos
y puestos en practica recientemente; Servicios de Post
Venta, Comercialización de Seguros, Acciones
Comerciales de Plan de Ahorro Vinculadas a la RSE
.

Por otro lado, hemos presentado un Plan de
Inserción Laboral
Universitario, el mismo se define y explica detalladamente mas
adelante, vale aclarar que aun se encuentra en etapa de
análisis y pendiente de aprobación por las
autoridades de la UNQ (Universidad Nacional de Quilmes) dado que
existen algunos impedimentos del tipo normativo, pero que
realmente es innovador y creemos que será beneficioso para
ambas partes (empresa y estudiantes).

Servicios de Post
Venta

Como ya hemos dicho, contamos con dos modernos talleres
(Quilmes y Adrogue) los mismos han sido totalmente
rediseñados con la ultima imagen de marca y equipados con
las mejores herramientas
técnicas y mecánicas de plaza ; en
lo que a RRHH respecta , nuestro equipo de mecánicos esta
formado por un jefe de taller y seis mecánicos en cada uno
de ellos , las funciones de los operarios están
perfectamente definidas para lo cual han sido capacitados y
continúan en un ciclo de formación continua que
desarrolla Fiat Auto Argentina en su Instituto de
Formación Profesional (Anexo 3).

Por otro lado y en el marco de lograr la
satisfacción total de nuestros clientes, nos encontramos
en la fase final de aprobación del Standard Fiat, que
consiste en un sistema integral de medición del
concesionario que abarca a todo lo relacionado con la atención antes, durante y después de
la compra del vehículo, como así también
aspectos relativos de la imagen de marca.

Anexo 3

Fiat Auto Argentina inauguró el Instituto de
Formación Profesional Fiat (IFP Fiat), un centro de
formación técnico-académica dentro de su
planta en Ferreyra (Córdoba) con aulas, laboratorios de
mecánica y electrónica, y un taller
técnico-asistencial completamente equipado para responder
a programas de formación, con foco en la capacitación práctica y funcional de
integrantes de la red.

Con una inversión superior a los 2 millones de
pesos, aspira a ser un centro de excelencia para la
formación de los cuadros comerciales y técnico
asistenciales de las concesionarias Fiat, talleres autorizados y
de los agencias de Plan de Ahorro de la marca.

Esta inversión, destinada a la constitución del IFP Fiat y el desarrollo
del ciclo lectivo que se extiende hasta el año 2008,
está particularmente dedicada a la infraestructura
educativa dispuesta para el dictado de más de 40.000 horas
de capacitación para más de 500 vendedores y 300
técnicos asistenciales por año, quienes
cursarán diversos módulos formativos.

Fiat celebró un acuerdo con el Instituto de
Ciencias de
la
Administración de la Universidad Católica de
Córdoba para el diseño y dictado de cursos para el
nivel Professional del trayecto formativo de Asesores
Comerciales, a los que seguirán acuerdos para la
acreditación de los trayectos formativos en las
especialidades de Técnico Mecánica Automotor y Técnico
Electricista-Electrónico Automotor.

Ambos talleres han obtenido el 98% de grado de
satisfacción en encuestas realizadas desde la terminal.
Por otro lado si analizamos a los mismos como unidades de negocio
según los parámetros de la Matriz Bcg,
podemos afirmar que se han convertido en dos importantes "vacas
lecheras"; digo esto por que anteriormente han sido negocios
"estrella" que luego de una fuerte inversión y
capacitación, hoy generan mucho mas dinero del que
necesitan y esto nos puede servir para financiar otras
actividades. En este momento resulta imprescindible realizar
tareas de control y
administrar de manera que se pueda conservar su sólida
posición durante el mayor tiempo posible.

Por ello es que creo conveniente analizar la apertura de
un nuevo taller para la zona de Lomas de Zamora, ya que de
acuerdo a las estadísticas de ventas de los años
anteriores (que han sido record) , el tamaño de mercado ,
el
conocimiento de la marca y del concesionario , sumados con el
potencial de la zona nos brindan información mas que
alentadora .

A raíz de ello , y llevando lo teórico al
plano de la practica empresarial nos encontramos en la fase
inicial de búsqueda de locales cercanos al salón de
ventas (tema muy importante debido a que mucha gente que ingresa
al taller teniendo que hacer una mínima reparación
o ajuste es un potencial nuevo cliente y que
mejor momento para sentarse junto a un asesor comercial a
analizar el cambio del automóvil) ; por otro lado
realizando un análisis de costos , como así
también búsqueda de personal idóneo para el
cargo preferentemente con conocimiento de la marca y que resida
en la zona .

Vista interior taller Quilmes

Vista interior taller Adrogue

Vista nueva sala de espera taller
Adrogue

Comercialización de Seguros

En el marco de una alianza estratégica con el
grupo HSBC que
en sus comienzos fue la de ofrecer créditos prendarios a
nuestros clientes, mas tarde reforzado con productos
financieros de diversa índole, nos han servido en la
actualidad para encarar el proyecto de comercialización de
seguros.

Como es de imaginar una vez concretada la venta de un
vehiculo tanto usado como 0Km. es necesaria y obligatoria la
contratación de su correspondiente seguro, existe
una gran cantidad de clientes que mantienen una estrecha
relación con sus productores a quienes es muy
difícil hacerlos cambiar de opinión por que la base
de dicha relación es la entera confianza mantenida durante
años. Por otro lado están aquellos clientes que
están siempre atentos a nuevas ofertas y es a ellos a
quienes queremos atender y fidelizar para beneficio de nuestra
cartera.

La operatoria es sencilla; una persona (previamente
capacitada en las oficinas de HSBC Seguros) es quien procede a
contactar telefónicamente a los compradores,
ofreciéndoles los beneficios que ofrece la
compañía e invitándolos a analizar en forma
conjunta la cobertura que mejor se adecue a sus
necesidades.

En caso de que la persona acepte nuestro ofrecimiento,
procedemos a completar una serie de formularios con
la finalidad de dar del alta a la cobertura con el objetivo de
que el día programado para la entrega del vehiculo la
misma se encuentre activa.

En dicha documentación existe una
autorización de debito en cuenta o tarjeta de crédito
o en su defecto se le imprimen una serie de cupones de pago; una
vez efectuado el primer pago es donde esta acción comienza
a hacerse rentable y otorgarnos el 1% del valor de la
prima.

Esta acción puntual la iniciamos en agosto del
2008 mediante la firma de un convenio de agente institorio,
habiendo tenido una buena aceptación por parte de nuestros
clientes y empleados (ya que los empleados de la firma obtienen
un 10% de descuento).

Si bien la comercialización de seguros existe en
algunos concesionarios , generalmente esta se delega en un
productor , que es quien se queda en un mediano plazo con
nuestros propios clientes , además de no tener
formalizados un canal comercial , una mesa de ayuda o una oficina
virtual como en este caso provee el HSBC , la cual resulta de
gran importancia debido a que a partir de ella
(www.oficinasvirtuales.hsbc.com.ar) aparte de administrar
integralmente nuestra cartera , podemos controlar la morosidad ,
la facturación de comisiones e incluso capacitarnos sobre
nuevas alternativas que desee impulsar la compañía
.

Acciones Comerciales
de Plan de Ahorro Vinculadas a la RSE

Con la finalidad de posicionar a nuestro concesionario
especialmente en la zona de Monte Grande (ya que en esta
localidad somos relativamente nuevos) decidimos poner en marcha
la Escuela de
Educación
Vial en el distrito de Esteban Echeverría como columna
vertebral de algunas de las acciones que estamos desarrollando;
bajo el lema "Prevenir no solo es Curar También es Salvar
Vidas" la misma se encuadra en una acción de compromiso
social, dada la alta mortalidad que hay en el país
provocadas por la mala conducción en la mayoría de
los casos.

Así es que con motivo de celebrarse en Agosto el
Día del Niño decidimos desarrollar la 1º
Jornada de Educación Vial. Aquí abordamos un
concepto teórico de mucha relevancia en el presente RSE
(Responsabilidad
Social Empresaria), alguien recientemente describió su
responsabilidad empresarial como la acción de satisfacer y
superar las expectativas de ambas partes involucradas. Me
pareció una definición interesante, pero
también hay otra, que es la que identifica a la
responsabilidad como el impacto total de la empresa en la
sociedad. Creo
que se trata de las muchas maneras en que se desarrolla la
relación de una empresa con
el mundo que lo circunda.

En ese ejemplo, una empresa responsable no diría
solamente que esa decisión "es el precio de hacer
negocios", sino que también diría: "A ver
qué podemos hacer para ayudar". No se pueden resolver
todos los problemas, pero si un vecino ve un edificio en llamas
puede tomar dos actitudes:
decir "¡qué mala suerte, así es la vida!", o
ver qué puede hacer para ayudar. La responsabilidad
empresarial es más que nada una actitud que se
traduce en un comportamiento
visible.

Por ello esta fue una de las primeras acciones llevadas
a la practica, nos presentamos en la Municipalidad para solicitar
el correspondiente permiso, nos derivaron a la Dirección
de Tránsito, donde nos entrevistamos con el Director, Sr.
Eduardo Santamaría y explicándole nuestro
compromiso le hicimos notar la importancia de realizar esta
actividad en forma conjunta, la cuál fue aceptada desde un
principio y desde allí comenzamos con la
organización.

El primer paso fue solicitarle al Intendente Dr.
Fernando Gray el permiso para utilizar la Plaza Mitre y el corte
de la Av. Santamarina para allí realizar el circuito a
transitar por los participantes, los cuales fueron alumnos
convocados a través del Consejo Escolar. Dicho circuito
consiste en un sendero pintado en la calle, que contiene una
serie de obstáculos y que los niños
convocados tienen que transitar guiados por un policía
motorizado de transito, demás esta decir que todos los
niños participan con el vehiculo que tengan (patinetas,
bicicletas, cochecitos, triciclos, etc.).

Con la autorización concedida el segundo paso fue
convocar a los medios de prensa para
difundir las actividades, lo cuál se realizó de
manera excelente obteniendo importante presencia en distintos
medios locales (del alguna forma fue traducido en mucha publicidad sin
costo) (Anexo
4).

El tercer paso fue sumar a Comercios del Distrito con la
finalidad de obtener premios para los chicos (como bicicletas,
karting, juguetes,
sega, relojes y golosinas) de esta manera el concesionario
entregó sin costo muchos importantes regalos a los chicos
también hubo presentes de nuestra marca obtenidos del
fondo coparticipado para promoción (el fondo coparticipado es un
monto fijo dentro del precio del 0km. que tiene como único
fin destinarlo para acciones promocionales y de publicidad). Como
cierre de la jornada, autoridades del concesionario agradecieron
al público presente, autoridades y comercios mediante un
pequeño acto sobre un escenario montado por el municipio
donde minutos más tarde de procedió al sorteo y
entrega de premios a los nuevos conductores.

El producto final: una hermosa tarde pasada en familia, para los
niños entretenida dentro de la premisas y lo mas
importante es que incorporan conceptos de educación vial y
reglas de transito que en un futuro esperamos ver plasmadas en
mejores conductores y peatones, por otro lado los padres
satisfechos y distendidos son atendidos por nuestros asesores
comerciales en nuestro stand ( invitándolos con bebidas ,
y presentándoles los modelos de la marca); con esto
generamos un ambiente mas
que propicio para iniciar una relación
comercial.

El resultado para la empresa fue hacernos conocer como
nunca ningún concesionario había hecho antes en la
zona con lo cual nos diferenciamos ampliamente del resto
potenciando nuestra marca a partir de la RSE, la obtención
de una gran cantidad de contactos de posibles compradores y
efectivamente en el lugar de la acción pudimos concretar 6
operaciones de plan de ahorro, culminando el día de cierre
con la presencia de la prensa por las noticias que
hablaron de esta importante acción conjunta entre una
empresa privada y el gobierno local.

Por otro lado cabe destacar que forjamos una importante
relación con el municipio encontrándose totalmente
conforme con el desarrollo de esta jornada, solicitándonos
la repetición de la misma. Motivo por el cual repetimos la
acción en octubre pasado con similares resultamos y mucha
mas afluencia de publico.

Como comentamos anteriormente las acciones de cada
gerente luego son analizadas en reuniones para poder sacar
conclusiones y plasmar ideas exitosas en las demás
sucursales; creemos que esta acción puntual y certera
puede ser llevada a cabo en toda la zona asignada por la Terminal
con lo cual se ha convertido en el punto de partida y es tratada
en la actualidad en las reuniones con los gerentes de cada una de
las sucursales que posee Autos Zanet para implementarla con
éxito.

Anexo
4

El municipio junto a una concesionaria de autos local
brindarán una jornada de educación
vial

Bajo el lema "Prevenir no solo es Curar También
es Salvar Vidas", la Municipalidad de Esteban Echeverría
-Dirección de Tránsito y la firma Autos Zanet
Concesionario Oficial FIAT de Monte Grande, convocaron a una
jornada de educación vial para este sábado 16 de
agosto en la Plaza Mitre.

El municipio junto con la concesionaria Zanet, convocan
e invitan a todos los chicos de Echeverría a participar de
una jornada de educación vial llamada "Prevenir no solo es
Curar También es Salvar Vidas" que se realizará en
la Plaza Mitre frente al Palacio Municipal.

La jornada iniciará a las 12 y se
extenderá hasta las 18 horas. Los chicos deberán
asistir con sus vehículos: bicicletas, karting o
triciclos, allí harán pruebas de
vialidad y los mejores alumnos recibirán premios sorpresa.
También habrá regalos para todos los
participantes.

La Dirección de Tránsito junto a Autos
Zanet organizaron la 2º Jornada de Educación Vial
para niños en la Plaza Mitre

Chicos de todas las edades disfrutaron de la Jornada de
Educación Vial en la tarde del Domingo 26 desde las 12 en
la Plaza Mitre, frente al Edificio Municipal. Allí bajo el
lema "Prevenir no solo es curar, también es salvar vidas"
, los chicos aprendieron temas vinculados a la prevención
y los cuidados a la hora de conducir.

Bajo el lema "Prevenir no solo es curar,
también es salvar vidas" el Municipio convocó a
todos los niños para disfrutar de una día de
juegos en el
que aprendieron cuestiones vinculadas al tránsito, la
prevención y los cuidados a la hora de conducir. Para tal
fin se les solicitó a los niños que concurrieran
con sus vehículos: bicicletas, Karting ó
triciclos.

Durante la jornada soleada a la que
concurrieron muchas familias, hubo premios para los mejores
alumnos y regalos para todos los participantes.

Foto: 2da. Jornada de educación
vial

Plan de
Inserción Laboral Universitario

Misión

La misión del programa es
brindar la oportunidad de inserción laboral a los
estudiantes de la Universidad Nacional de Quilmes.

Objetivo

La finalidad del mismo, dirigida por su misión,
se basa en que los estudiantes de esta alta casa de estudios
puedan financiar sus estudios a partir de la
comercialización de vehículos 0km, usados, y planes
de ahorro.

Beneficiarios

Serán beneficiarios de este programa todos los
estudiantes con calidad de alumno regular de la Universidad
Nacional de Quilmes.

Fases del Plan

1° Fase – Presentación

La Universidad Nacional de Quilmes, en tarea conjunta
con la firma Autos Zanet s.a. (concesionario Fiat) prestigiosa
firma del mercado automotor con mas de 35 años de
trayectoria comercial en la zona; presentan en esta oportunidad
el programa denominado "Plan de Inserción Laboral
Universitario".

A tales efectos se realizara la reunión de
presentación del mismo en un lugar y fecha designado por
la Universidad; en dicha reunión se informara a los
alumnos interesados la modalidad de trabajo, la forma de comunicación, y se recopilaran todo tipo de
dudas.

En base a esta presentación se realizara una
ficha por cada aspirante que desee formar parte del plan, a los
cuales se los citara para concurrir al concesionario.

2° Fase – Recepción de Aspirantes y
Capacitación

En esta segunda fase se procederá a capacitar a
los estudiantes interesados , a los cuales les será
informado todo lo concerniente a la comercialización de
todos los productos que posee la empresa , como así
también la forma interna de consulta , cierre de
operaciones , ventas especiales , cobro de incentivos y
comunicación interna .

3° Fase – Rectificación de
Errores

En base a las, reuniones y capacitación de los
aspirantes, podremos determinar los errores o vicios de esta
plan, para lo cual podremos corregir o redireccionar
estrategias.

Seguramente por tratarse de una novedosa idea,
surgirán dudas, inconvenientes o trabas; las cuales
serán tratadas con el máximo profesionalismo a fin
de poder mejorar dicho plan, a su vez contaremos en el apoyo
incondicional de los asesores de Fiat Auto Argentina S.A; quienes
prestaran sus servicios en favor del desarrollo y la
consecución de los objetivos trazados.

3° Fase – Implantación

De acuerdo a lo señalado anteriormente se
procederá a realizar acciones comerciales, en un principio
dirigido a familiares, amigos y conocidos de los estudiantes
beneficiados; y en una segunda fase con una política
más agresiva dirigida a todo tipo de usuario o cliente
potencial.

Se realizaran fichas
personales con los datos obtenidos
para poder estudiar el desarrollo del mismo, y definir
políticas o promociones.

4° Fase – Cierre de Operaciones y
Adquisición de Incentivos

Para el cierre de operaciones se contara con una
línea directa de asesoramiento a los estudiantes miembros
de este plan con la finalidad de evacuar las dudas
próximas al momento de concreción de
operaciones.

Una vez concretada la operación y aceptados los
términos por la parte compradora le será extendido
un recibo oficial, a quien a su vez le será informado el
momento de la entrega de la unidad y la documentación
necesaria que requiere esta modalidad.

Una vez entregada la unidad, en el caso de
vehículos 0km. y usados, o ingresado el plan de ahorro; se
procederá a la liquidación del incentivo, el cual
corresponde al 1 % del valor de la unidad (descontado IVA).

5° Fase – Reformulación

Una vez finalizada la fase anterior se procederá
al estudio minucioso de los aspectos y movimientos de recursos
con el fin de mejorar integralmente el funcionamiento del
plan.

Para ello se procederá a realizar reuniones
laborales, encuestas de clima laboral y
"braim stroming" o lluvia de ideas, con los estudiantes que hayan
sido participes de estas etapas de trabajo.

Aspectos
estratégicos

Tanto en las Acciones Comerciales de Plan de Ahorro
Vinculadas a la RSE como en el Plan de Inserción Laboral
Universitario creemos ser innovadores debido a que no conocemos
acciones de tal magnitud emanadas desde un concesionario y
vinculadas a la RSE que además agreguen valor a la empresa
y sirvan como reforzadores de la misma . Con lo cual tenemos una
ventaja competitiva a partir de la diferenciación que nos
proveen dichas acciones.

El objetivo de la diferenciación es crear algo
que sea percibido en el mercado como único. Esto no
significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el
objetivo estratégico primordial. 

Esta estrategia sirve como protección contra las
5 fuerzas competitivas: 

• Implica una defensa contra los
  competidores, tanto actuales como potenciales, por la lealtad
  de los consumidores a la marca y la menor sensibilidad al
  precio

• Produce márgenes más
  elevados para tratar con el poder de los
  proveedores

• Mitiga el poder del cliente, ya que
  carecen de alternativas comparables y por lo tanto son menos
  sensibles al precio

• Brinda lealtad del cliente que es una
  barrera frente a los productos sustitutos

Para el éxito de este negocio, será
necesario contar con un equipo de profesionales de la venta que
seleccionaremos a partir de entrevistas
realizadas por cada uno de los gerentes y una final con el jefe
de personal, una vez seleccionados los candidatos serán
capacitados para ello en el instituto al que hicimos
mención anteriormente.

En cuanto a las Acciones Comerciales de Plan de Ahorro
Vinculadas a la RSE, los aspectos políticos y municipales
han sido resueltos y coordinados con las autoridades, con lo cual
ya sabemos o al menos tenemos un método de
ingreso a otros municipios que nos facilitara el
acceso.

Por otro lado el Plan de Inserción Laboral
Universitario, cuenta con la aprobación verbal del Decano
de la Universidad Nacional de Quilmes; pero en este punto tenemos
una traba en el marco normativo ya que es necesaria la
aprobación por parte del consejo de dicha casa de
estudios. Además, en la actualidad se complica mas aun
debido a que en diciembre hay cambio de autoridades, motivo por
el cual es de esperar que tengamos que realizar una nueva
presentación demorando la puesta en marcha del proyecto.
De todos modos estamos convencidos en llevarlo a cabo con el
mayor empeño posible.

Ambos planes; una vez llevados a cabo son y serán
analizados minuciosamente a solo efecto de que nos sirvan de
feedback y podamos corregir y redefinir sobre la marcha,
alteraciones o fallas que puedan producirse.

En este aspecto también deberemos estar
preparados para la llegada de algún o algunos
competidores; si esto ocurre en primer lugar vamos a poder
comprobar que dichos planes han sido exitosos con lo cual
analizaremos sus métodos y
sentaremos las bases para una sana competencia.

Los riesgos de esta estrategia son, que:

• El diferencial de costos, entre el líder en
  costos y las empresas diferenciadas, resulte demasiado
  elevado para retener la lealtad a la marca

• Decaiga en los clientes la necesidad por el factor
  diferenciante.

• Las imitaciones limiten la diferenciación
  percibida

"Una empresa puede lograr diferenciación,
pero ésta sólo soportará, hasta cierto
límite un diferencial de precio". (Umbral
máximo)

El objetivo de esta estrategia es dar al producto
cualidades distintivas:

• Importantes para el comprador.

• Que se diferencien de la competencia.

• Someter la demanda a la oferta.

Algunos mecanismos para conseguir la
diferenciación son:

• Imagen de marca.

• Avance tecnológico reconocido.

• Apariencia exterior.

• Servicio de posventa.

Esta estrategia sirve como protección contra las
5 fuerzas competitivas:

• Permite resistir mejor a los competidores directos
  por "no ser sustituible" el producto, al aumentar la lealtad,
  disminuir la sensibilidad al precio y mejorar la rentabilidad
  (ROI)

• La entrada de nuevos competidores será
  más difícil por la lealtad del
  cliente

• La mayor rentabilidad, soporta un aumento de precios
  del proveedor.

• Las cualidades distintivas y la lealtad, protegen de
  productos sustitutos.

Esta estrategia, permite colocar un mayor
precio, que este dispuesto a pagar el mercado, asumir los costos
adicionales, que implican las cualidades distintivas del
producto, lograr una menor sensibilidad del precio, con respecto
a la demanda, obtener una mayor rentabilidad que la
competencia.  Esta estrategia no siempre es compatible
con una elevada participación de mercado, pero siempre
decimos que preferimos poco de algo y no mucho de
nada.  Los riesgos de esta estrategia son,
que:

• El diferencial de precios necesario
  para mantener el elemento de diferenciación, se haga
  demasiado elevado, en relación a los precios de los
  competidores (dado el caso es muy poco probable ya que en
  nuestros productos , los precios son definidos por la
  terminal automotriz y sometidos a un análisis por
  demás exhaustivo, que intenta hacerlo lo mas
  homogéneo posible)

• Las necesidades de los compradores por un producto
  diferenciado, se disipen debido a la banalización del
  mismo (también dado el caso la diferenciación
  del modelo no disipa la imagen de marca ya que se basa en un
  nuevo canal).

• Las imitaciones reduzcan el impacto de la
  diferenciación.

Los recursos necesarios para implementar esta estrategia
son:

• Inversión y habilidad en marketing operativo
  (publicidad).

• Capacidad de analizar y anticipar la
  evolución de las necesidades del mercado.

• La coordinación de cada una de las oficinas
  intervinientes en la operatoria (es decir la
  interacción del equipo).

Análisis y
propuesta de cambios (Autos Zanet S.A.)

• Reordenamiento de circuitos
  administrativos. Ejemplos :

• 1. Ingreso de personal:
  Deberíamos ser mas cuidadosos en cuanto a la
  selección de RRHH, para evitar situaciones no
  deseadas; para ello diseñar algún test y/o
  solicitar mayor información de la persona a ingresar
  (como referencias personales y cotejarla info existente en el
  CV). Una vez seleccionado el nuevo integrante; tendría
  que ser el responsable del área correspondiente quien
  de aviso del ingreso del nuevo empleado, como así
  también las actividades que va a desarrollar en la
  empresa; y adjuntar la documentación correspondiente
  para darla de alta.

Modalidad Propuesta: Búsqueda –
Recepción de CV – Selección
– Entrevista/s
– Ingreso.

• 2. Compras y contrataciones: En cuanto a
  la compra o contratación de nuevos bienes o servicios
  tendríamos que comenzar a emplear la modalidad de
  presupuestos antes de ordenar su ejecución. (El
  ejemplo mas claro fue el de la obra realizada en el taller,
  sin presupuesto del gasto que generaría dicha
  construcción ni tiempo de ejecución, y los
  malos entendidos que se generan por ello).

• 3. Trafico de información : Con
  el objeto de tener una mayor fluidez en cuanto a la
  comunicación interna, seria interesante realizar
  alguna pequeña reunión con el grupo o la
  persona que la cuestión merezca, a fin de lograr una
  solución pertinente a los acontecimientos que se
  presenten ; marcando cursos de acción; es una forma
  valida para ganar eficiencia . Al respecto propongo hacer
  almuerzos informales de trabajo.

• Principios de administración : Existen
  varios, pero quiero resaltar los siguientes:

• 1. Unidad de Mando: Cada empleado debe
  recibir instrucciones sobre una operación particular
  solamente de una persona. En este sentido tenemos baches
  principalmente en la administración; por ello es que
  al ser referente de muchas inquietudes a diario creo que es
  el momento de designar un Jefe /Gerente /Supervisor del
  sector; quien posea una visión generalista de la
  administración, designe actividades secundarias, sirva
  de reporte a la dirección, y participe en los
  conflictos que se generen; y por supuesto con una mejora en
  su compensación; es algo totalmente racional que se
  condice con un mayor grado de responsabilidad. Por ultimo
  realizar su nombramiento o dar avisos a demás
  integrantes sobre el cambio adoptado.

• 2. Centralización: Los gerentes
  deben conservar la responsabilidad final pero también
  necesitan dar a sus subalternos, autoridad suficiente para
  que puedan realizar adecuadamente su oficio. El problema
  consiste en encontrar el mejor grado de Centralización
  en cada caso. Con respecto a este punto podemos analizar el
  caso del alquiler del local que esta enfrente a la casa
  central el cual en su inicio se alquilo para mejorar la
  estética y el tratamiento de los vehículos
  usados que así lo merezcan , en la actualidad sirve de
  galpón. En este punto no se logro el objetivo, y por
  ende el grado de centralización esperado,
  ¿quién es el responsable de que en dicho local
  no se haya hecho absolutamente nada?

• 3. Iniciativa: Debe darse a los
  subalternos, libertad para concebir y llevar a cabo sus
  planes, aun cuando a veces se cometan errores. Lo menciono a
  solo efecto de afirmar que me siento a gusto con este
  principio, tengo confianza necesaria con Uds. e iniciativa
  que merece cada caso.

• 4. Espíritu de Grupo: Promover el
  espíritu de equipo dará a la
  organización un sentido de unidad. Recomendaba por
  ejemplo el empleo de comunicación verbal en lugar de
  la comunicación formal por escrito, siempre que fuera
  posible. Esto lo relaciono con el tráfico de
  información.

• Acciones comerciales tentativas :

• 1. Telemarketing: Seria interesante
  pensar en la incorporación de una persona con buena
  dicción y actitud comercial, para trabajar 6 hs. por
  día en venta telefónica; para ofrecer seguros,
  plan de ahorro, servicios financieros para la compra de 0 Km.
  u otro producto que necesitemos comercializar.

• 2. Leasing: Tengo entendido que el
  responsable de créditos va a manejar este nuevo
  negocio, a partir de una conversación con el, propongo
  que se lo premie con el 1% del volumen de negocio que genere
  por esta vía.

• 3. Ventas Directas: Al igual que el caso
  anterior va a coordinar todo lo que concierne a este tipo de
  venta, propongo el mismo tratamiento que es punto
  anterior.

• Recursos Humanos

• 1. En cuanto a estrategias puras de RRHH;
  existes diversas herramientas para conocer la realidad de los
  empleados, de la organización, o lo que el empresario
  desee saber; que de interesarnos podemos adecuar alguna de
  ellas a nuestro caso; como por ejemplo las encuestas de clima
  organizacional, competitividad de los niveles salariales con
  respecto al mercado, encuesta de clima y actitudes ,
  competitividad , lluvia de ideas , etc. y de acuerdo a los
  datos arrojados sacar conclusiones acordes al interrogante
  .

• 2. Motivación: La motivación es,
  lo que hace que un individuo actúe y se comporte de
  una determinada manera. Es una combinación de procesos
  intelectuales, fisiológicos y psicológicos que
  decide, en una situación dada, con qué vigor se
  actúa y en qué dirección se encauza la
  energía. Podemos en este sentido crear diversas
  políticas de motivación.

• 3. Taller: Este es el momento oportuno para
  continuar mejorando la imagen del taller y sus integrantes.
  Hemos logrado tener un taller prolijo; tendríamos que
  poner énfasis en este sentido y continuar con este
  proceso de mejora continua. Ej. Uniformes de
  mecánicos.

Conclusión

Más allá de la redirección del
negocio que creo conveniente y sobre la cual he centrado la
presente tesina, a partir de los tres planes de acción y
el programa de reinserción laboral; he analizado y
planteado una serie de cambios que serán necesarios para
llevar a cabo nuestra misión.

Este análisis fue realizado simplemente con la
intención de optimizar la organización, o bien
brindar las herramientas de gestión
modernas para tener mejor y mayor acceso a información
certera.

Espero que sea de utilidad y
contribuya a ampliar la visión de la empresa que formamos
parte; y por supuesto de lograr alcanzar la finalidad practica
planteada por los docentes del
curso de Posgrado de Management Estratégico.

Fuentes
consultadas

Clarín.com

Wikipedia

A.C.A.R.A. (base de
datos)

Econometrita.com

Materiabiz.com

Comunidad.org.ar

Diario Urbano Echeverría

Diario La Tercera

Municipiosweb.com

Autor:

Rodrigo S. Vázquez